Chín giờ sáng một ngày cuối tháng tư, tôi đứng trong kho của nhà cung cấp quen, trước mặt là cái kệ syrup đào trống trơn. Anh chủ kho gãi đầu: “Thông cảm anh Đức, ba hôm nay ai cũng gọi hỏi đào, hàng về không kịp”. Ngoài trời nắng như đổ lửa. Cả thành phố đang khát trà trái cây, còn hàng chục chủ quán thì đang tranh nhau mua nguyên liệu với giá bị đội lên, hoặc tệ hơn, không có mà mua. Người tính trước từ tháng ba thì ung dung. Người đợi nắng lên mới đi chợ thì đứng nhìn kệ trống như tôi hôm đó, ở cái mùa hè đầu tiên tôi làm quán.
Đó là bài học tôi trả bằng một mùa hè hụt doanh thu. Từ đó tôi hiểu: kinh doanh đồ uống theo mùa không phải là chuyện “tới mùa thì bán”. Nó là chuyện chuẩn bị trước cả tháng, trong khi phần lớn chủ quán chỉ phản ứng khi mùa đã tới. Khách đổi khẩu vị theo thời tiết nhanh hơn bạn đổi menu. Ai bắt kịp nhịp đó, người ấy có thêm một khoản doanh thu mà quán bên cạnh không có.
Mùa đổi mà menu đứng yên: quán tự bỏ tiền trên bàn
Tôi từng ngồi với một chủ quán mà menu tháng sáu giống hệt menu tháng mười hai. Nắng bốn mươi độ vẫn treo bảng “cacao nóng đặc biệt”. Mưa tầm tã vẫn đẩy trà đào mát lạnh. Quán không sai món, quán sai thời điểm. Khách không ghét quán, khách chỉ đi tìm chỗ có đúng thứ họ đang thèm lúc đó.
Nỗi đau thật của chuyện này không nằm ở ly nước. Nó nằm ở ba chỗ. Thứ nhất, doanh thu mùa cao điểm bị bỏ lỡ: mùa hè khách sẵn sàng uống nhiều hơn, chi nhiều hơn cho món giải nhiệt, mà quán không có gì mới để họ gọi. Thứ hai, nguyên liệu mua trễ luôn đắt hơn và phập phù hơn, ăn thẳng vào giá vốn. Thứ ba, quán mất cái cớ tự nhiên nhất để làm truyền thông: một món mới theo mùa là lý do chính đáng để đăng bài, để nhắn khách cũ quay lại, mà không cần giảm giá.
Tôi là người bán theo nhịp mùa của khách, KHÔNG PHẢI người ôm một cái menu cứng quanh năm rồi trách trời mưa trời nắng. Trời không sai. Lịch món của mình sai.
Nguyên tắc số một: chỉ thêm 2-3 món mùa vụ, không đảo cả menu
Sai lầm phổ biến thứ hai, ngược cực với sai lầm thứ nhất: tới mùa là hứng lên thay nửa cái menu. Tôi từng thấy quán tung một lúc bảy món hè mới. Kết quả: nhân viên pha không thuộc công thức, kho tồn tám loại nguyên liệu mới, khách bối rối, và sau mùa thì ôm một đống hàng dở dang.
Công thức của tôi rất gọn: menu lõi giữ nguyên, mỗi mùa chỉ thêm 2-3 món, hết mùa thì rút ra. Menu lõi là những món bán chạy quanh năm, là xương sống dòng tiền. Món mùa vụ là gia vị, là cái cớ để khách quay lại, không phải là cuộc cách mạng. Thêm 2-3 món nghĩa là: nhân viên chỉ học 2-3 công thức mới, kho chỉ nhập thêm vài dòng nguyên liệu, và bạn kiểm soát được món nào thắng món nào thua. Nếu menu lõi của bạn đang rối, hãy dọn nó trước khi nghĩ tới món mùa, tôi viết kỹ trong bài tối ưu menu quán cà phê.
Một điểm nữa nhiều người bỏ qua: món mùa vụ nên dùng chung nền nguyên liệu với menu lõi càng nhiều càng tốt. Trà nền, sữa, topping sẵn có, chỉ thêm 1-2 nguyên liệu đặc trưng của mùa. Như vậy hết mùa, phần lớn nguyên liệu vẫn chạy tiếp cho món thường, không thành hàng chết trong kho.
Lịch món theo mùa: hè giải nhiệt, mưa ấm nóng, Tết quà lễ
Ở Việt Nam, tôi chia năm của quán đồ uống thành ba nhịp lớn. Bảng dưới đây là khung tôi dùng cho quán của mình và hướng dẫn học viên, bạn thay món cụ thể theo vùng miền và tệp khách của bạn.
| Mùa | Khoảng thời gian | Nhóm món nên thêm | Nguyên liệu cần chốt trước |
|---|---|---|---|
| Mùa hè nắng nóng | Khoảng tháng 4 đến tháng 8 | Trà trái cây giải nhiệt: trà đào, trà vải, trà chanh dây, đá xay trái cây | Syrup và trái cây theo mùa (đào, vải, chanh dây), trà nền, đá viên tăng gấp rưỡi |
| Mùa mưa, se lạnh | Khoảng tháng 9 đến tháng 12 (tùy vùng) | Món ấm nóng: cacao nóng, trà gừng mật ong, sữa nóng vị quế, trà sữa nóng | Cacao, gừng, mật ong, quế, ly giấy giữ nhiệt có nắp kín |
| Mùa Tết và lễ | Khoảng 6-8 tuần trước Tết Âm lịch | Hộp quà đồ uống, set biếu, món màu đỏ vàng may mắn, combo mang về | Bao bì hộp quà, thiệp, nguyên liệu món lễ, in ấn đặt trước vì xưởng nghỉ Tết sớm |
Ba nhịp này không cần đúng từng ngày. Cái cần đúng là bạn có lịch, và lịch đó nằm trên giấy từ đầu năm chứ không nằm trong trí nhớ. Ở Trà Sữa Totto Chan, tôi cố định luôn: giữa tháng ba họp món hè, giữa tháng tám họp món mùa mưa, đầu tháng mười một họp Tết. Họp ở đây nghĩa là một buổi ngồi lại chốt 2-3 món, chốt lượng nguyên liệu, chốt ngày lên món. Một buổi thôi, nhưng nó quyết định cả một quý doanh thu.
Kế hoạch nguyên liệu trước 1 tháng: việc nhàm chán nhất, ăn tiền nhất
Món hay đến mấy mà nguyên liệu về trễ thì cũng bằng không. Kinh nghiệm xương máu của tôi ở cái kho kệ trống năm đó: mọi thứ cho mùa mới phải chốt xong trước 1 tháng. Trước một tháng, giá còn mềm, nhà cung cấp còn hàng, bạn còn thời gian pha thử và sửa công thức. Sát mùa, bạn thành người đi xin.
Đây là checklist tôi dùng, đếm ngược từ ngày dự kiến lên món:
- Trước 30 ngày: chốt danh sách 2-3 món mùa vụ, viết công thức chuẩn, tính giá vốn từng ly. Nếu chưa vững phần tính giá vốn, đọc bài cách định giá đồ uống quán cà phê trước.
- Trước 25 ngày: hỏi giá ít nhất 2 nhà cung cấp cho nguyên liệu đặc trưng của mùa, chốt đơn đợt đầu. Chỉ nhập lượng đủ bán 2-3 tuần đầu, đừng ôm cả mùa, vì món có thể thua.
- Trước 20 ngày: pha thử nội bộ, cho nhân viên và vài khách quen nếm, sửa công thức lần cuối, chụp ảnh món.
- Trước 14 ngày: đào tạo toàn bộ ca pha món mới, in công thức dán tại quầy, cập nhật menu in và menu trên app giao hàng.
- Trước 7 ngày: chạy nội dung “sắp có món mới” trên kênh của quán, nhắn báo khách quen.
- Ngày lên món: mời mọi khách tại quầy thử món mới, theo dõi số ly bán ra từng ngày trong tuần đầu.
- Sau 14 ngày: nhìn số. Món nào bán tốt thì nhập nguyên liệu đợt hai. Món nào chết thì rút, xả nốt nguyên liệu vào món khác, không cố.
Riêng chuyện nhập đợt nhỏ rồi mới nhập lớn, nó liên quan trực tiếp tới hao hụt và vốn đọng trong kho. Nguyên liệu mùa vụ là loại dễ thành hàng chết nhất, vì hết mùa là hết đường dùng. Tôi có nguyên một bài về quản lý tồn kho và hao hụt, bạn nên đọc kèm bài này.
Mùa Tết: bán hộp quà, đừng chỉ bán ly nước
Tết là mùa đặc biệt nhất trong ba nhịp, vì hành vi khách đổi hẳn: người ta không chỉ mua để uống, người ta mua để biếu. Nghĩa là giá trị một đơn hàng có thể lớn gấp nhiều lần ngày thường, nếu bạn có sẵn thứ để họ biếu.
Ở MIDUTA, mùa Tết chúng tôi làm set quà đồ uống: hộp đẹp, thiệp chúc, sản phẩm xếp gọn, giá theo tầm biếu tặng. Bài học lớn nhất không nằm ở sản phẩm mà nằm ở thời gian: bao bì, hộp, in ấn phải đặt trước ít nhất một tháng rưỡi, vì xưởng in và xưởng hộp nghỉ Tết sớm hơn quán rất nhiều. Năm nào chậm chân là năm đó đi năn nỉ xưởng, và giá không còn đẹp nữa.
Với quán nhỏ, bạn không cần làm hộp quà cầu kỳ như một thương hiệu sản phẩm. Vài gợi ý vừa sức: combo 4-6 ly mang về cho khách mua đãi khách tới nhà, set nguyên liệu tự pha kèm hướng dẫn, hoặc voucher tặng dạng thiệp Tết. Con số ví dụ để bạn hình dung, bạn thay bằng số của mình: ly trà đào ngày thường bán 35 nghìn, một set quà Tết gói 6 phần kèm hộp có thể bán 250-300 nghìn, tức một đơn bằng bảy tám ly, mà khách mua biếu thường lấy vài set một lúc. Đây chính là đất diễn của kỹ năng mời thêm tại quầy, tôi viết trong bài upsell tại quầy.
Bán món mùa sao cho ra tiền: giá, truyền thông và cơ hội signature
Có món đúng mùa mới là một nửa. Nửa còn lại là bán nó cho ra tiền.
Giá món mùa vụ được phép nhỉnh hơn
Món mùa vụ mang tính “có thời hạn”, khách chấp nhận trả nhỉnh hơn món thường một chút vì nó mới và không phải lúc nào cũng có. Đừng định giá món mùa ngang món lõi rồi than không có lời. Tính đủ giá vốn nguyên liệu mùa, thường đắt hơn nguyên liệu quanh năm, rồi cộng biên lợi nhuận đàng hoàng. Con số ví dụ: nếu ly trà lõi của bạn giá vốn 9 nghìn bán 30 nghìn, món mùa giá vốn 12 nghìn hoàn toàn có thể bán 39-45 nghìn nếu trải nghiệm xứng đáng.
Món mùa là cái cớ truyền thông miễn phí
Mỗi lần lên món mùa là một chiến dịch nội dung tự nhiên: hậu trường pha thử, đếm ngược ngày ra mắt, phản ứng của khách đầu tiên, câu chuyện đi chọn nguyên liệu. Không cần giảm giá vẫn có chuyện để kể suốt 2-3 tuần. Cách khai thác kho đề tài này tôi viết trong bài làm content cho quán cà phê.
Món mùa thắng lớn có thể thành signature
Theo dõi số bán của món mùa cho nghiêm túc, vì thỉnh thoảng bạn sẽ gặp một món thắng vượt kỳ vọng, hết mùa rồi khách vẫn hỏi. Đó là ứng viên để nâng cấp thành món quanh năm, thậm chí thành món signature của quán. Nhiều món đinh của các quán tôi biết khởi đầu chỉ là một món mùa vụ được khách giữ lại.
Câu hỏi thường gặp về kinh doanh đồ uống theo mùa
Quán nhỏ, ít vốn có nên làm món theo mùa không?
Càng nên, vì đây là cách tạo cái mới rẻ nhất. Bạn không cần sửa quán, không cần máy móc mới, chỉ cần 2-3 công thức và một đợt nguyên liệu nhỏ. Vốn nguyên liệu đợt đầu chỉ nên đủ bán 2-3 tuần, thua thì rút, thiệt hại rất nhỏ so với cơ hội.
Nên thêm mấy món mỗi mùa là vừa?
2-3 món. Ít hơn thì thiếu lựa chọn để khách thử, nhiều hơn thì nhân viên loạn, kho phình và bạn không đo nổi món nào thắng. Menu lõi giữ nguyên, món mùa vào rồi ra theo lịch.
Hết mùa mà nguyên liệu còn tồn thì xử lý sao?
Cách tốt nhất là đừng để tồn: nhập theo đợt nhỏ, đợt sau chỉ nhập khi số bán chứng minh được. Nếu vẫn tồn, biến nó thành topping, món ẩn cho khách quen, hoặc nguyên liệu cho món thử nghiệm. Chấp nhận xả nhanh còn hơn giữ hàng quá hạn rồi bỏ cả lô.
Mùa mưa quán vắng khách tại chỗ thì món ấm nóng có cứu được không?
Món ấm nóng không kéo được khách ra đường lúc mưa, nhưng nó cứu được đơn mang đi và đơn giao tận nơi, vốn tăng mạnh khi trời mưa. Chuẩn bị ly giữ nhiệt có nắp kín, món nóng đóng gói không đổ, và đẩy mạnh kênh giao hàng trong những tháng này thay vì ngồi chờ khách vào quán.
Bao lâu trước Tết thì phải bắt đầu chuẩn bị hộp quà?
Tối thiểu 6 tuần, an toàn là 8 tuần trước Tết Âm lịch. Nút thắt không phải là đồ uống mà là bao bì và in ấn, vì xưởng nghỉ sớm và đơn dồn về cuối năm. Chốt thiết kế và đặt hộp xong xuôi rồi mới lo tới công thức món lễ cũng chưa muộn.
Tới lượt bạn
Bây giờ bạn thử làm một việc nhỏ: mở lịch, đánh dấu ba ngày họp món trong năm, giữa tháng ba, giữa tháng tám, đầu tháng mười một. Chỉ ba buổi ngồi lại, mỗi buổi chốt 2-3 món và một đơn nguyên liệu, quán của bạn sẽ đi trước hàng xóm nguyên một mùa.
Còn bạn thì sao? Mùa vừa rồi quán bạn bán món gì chạy nhất, và đã bao giờ bạn đứng trước kệ nguyên liệu trống trơn như tôi chưa? Kể tôi nghe ở phần bình luận. Tôi đọc hết và trả lời hết, vì mỗi câu chuyện của bạn là một bài học tôi mang đi kể lại cho những chủ quán khác.
Về tác giả — Bùi Văn Đức
Tôi là Bùi Văn Đức, CEO Đức Thảo F&B (đồ ăn thức uống), người sáng lập thương hiệu đồ uống MIDUTA (miduta.vn), chuỗi Trà Sữa Totto Chan và học viện AHADA. Người ta gọi tôi là “người thầy khởi nghiệp F&B”; tôi thích tự gọi mình là người đi trước, đã ngã đủ để biết chỗ nào trơn.
Vài con số để bạn biết tôi nói từ chỗ đã làm: Đức Thảo F&B năm 2025 đạt ~9 tỷ doanh thu, ~1 tỷ lợi nhuận, phục vụ ~6.000 khách; MIDUTA tự chạy 12 bot cùng CRM Lark 50 bảng điều khiển bằng giọng nói. Tôi đã ngồi cạnh hàng trăm chủ quán trong Eagle Camp (EC25) và MentorCamp của anh Hoàng Minh Hóa. Nghề của tôi gói trong 4 động từ: SỬA – NÂNG CẤP – NUÔI DƯỠNG – TRUYỀN DẠY.
Nói thật: tôi bán “tự do” cho chủ quán mà chính mình còn đứng lớp 1-1, sản phẩm-hóa nghề dạy chưa xong. Tôi không miễn nhiễm với mấy lỗi tôi vừa cảnh báo — tôi chỉ đang tự sửa mỗi ngày, và kể lại cho bạn nghe.
Blog: buivanduc.com · Email: ceo.buivanduc@gmail.com
— Bùi Văn Đức